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圖片來源：視覺中國

對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來說，得用戶者得天下。

但前提是，這些用戶得是“活”的。

要在無數(shù)BP中拿到投資人的錢，還要在ABCD輪中堅持活到最后，先不論商業(yè)模式的捶打，這用戶的基數(shù)（也包括描繪出來的用戶數(shù)量）都是先決條件。而在這兩年的創(chuàng)業(yè)風口上，補貼大戰(zhàn)是一道“例湯”，用錢砸來用戶，用補貼勾勒出未來的市場想象空間成了必然。

這也就解釋了，為什么有那么多創(chuàng)業(yè)項目，要么頂著投資方的巨大壓力，要么被投資方逼著（砸錢鋪市場）也要將“燒錢”進行到底。

說難聽點，互聯(lián)網(wǎng)時代和用戶談夢想和情懷，是件很“傷錢”的事情。

“現(xiàn)如今感覺燒多少錢，都是一個結果。”這句充滿頹廢語氣的話從方舟口中說出來，似乎還充滿了一股怨氣。雖然姓名與“打假狂人”方舟子有一字之差，但他現(xiàn)在對打假的沖動似乎不亞于前者。

過去的兩年里，方舟創(chuàng)辦的孕媽社交項目“燒”了太多補貼，而且都是被“假”用戶拿走了。“兩年燒了五百多萬，最后項目一點起色都沒有，我們真是被這群人坑慘了。”方舟滿臉憤懣。

他告訴懂懂筆記，所謂“這群人”，就是把項目最終拖垮的羊毛黨。沒想到一不留神，自己的創(chuàng)業(yè)項目就被專搞補貼的羊毛黨盯上了，這讓方舟一提起來就滿腔怒火。

能夠“薅”死創(chuàng)業(yè)公司的羊毛黨，究竟是何方神圣？

創(chuàng)企搞補貼，富了羊毛黨的“口袋”

“我們一開始補貼的力度很大，后來怕了，就減少了。”

兩年前，方舟辭職創(chuàng)業(yè)，在浦東某高新園區(qū)的寫字樓里，創(chuàng)辦了一個孕媽專屬的社交APP項目，功能是為孕媽群體提供在線交流、孕期診斷、孕媽食譜等多項資訊服務。

他告訴懂懂筆記，自己工作多年積累了很多與孕期準媽媽相關的市場資源，這次創(chuàng)業(yè)也算是有備而來。為了盡快拓展用戶群體，也想到了補貼策略：每位孕媽注冊平臺賬號后，即可獲得30元的營養(yǎng)基金（用來購買營養(yǎng)品和相關孕媽專用產(chǎn)品）。為了讓孕媽們有更高的積極性，團隊還設定這筆“營養(yǎng)基金”在綁定移動支付賬號后可以提現(xiàn)。

“線上廣告很快見效，上線幾天后APP注冊用戶數(shù)量就超過1萬人。”看到后臺用戶數(shù)量暴增，方舟和另外兩位合作伙伴喜出望外。但經(jīng)過仔細的分析之后，他們驚訝的發(fā)現(xiàn)后臺用戶數(shù)雖然過萬，但在平臺上幾乎沒有孕媽在實時交流，活動區(qū)主推的積分換購產(chǎn)品也無人問津，“不管怎么補貼，只有提現(xiàn)的人，交流和換購產(chǎn)品的活躍用戶很少。”

百思不得之下，他開始咨詢身邊熟悉的創(chuàng)業(yè)朋友，希望找出原因所在。不料交流中發(fā)現(xiàn)，在創(chuàng)業(yè)圈遭遇類似問題的創(chuàng)業(yè)者大有人在，而自己似乎也只能徒呼奈何。

“很明顯，這就是遇上羊毛黨了，專門拿補貼的一群人，我都被薅死兩三個項目了。”另一位創(chuàng)業(yè)者張志偉在和懂懂筆記交流時，也分享了自己的遭遇。張志偉自稱是“創(chuàng)業(yè)梟雄”，這個“梟雄”一詞并非貶義，是周圍朋友為了形容他在創(chuàng)業(yè)路上屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)的不屈“精神”，而賦予他的名號。

在一年前，經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè)失敗后的張志偉轉做行業(yè)（財經(jīng)）自媒體了，而且一開始就拿到了朋友天使投資。為了吸引用戶關注，他依舊選擇了“燒錢”補貼的手段，在公眾號上大搞營銷活動。一開始搞的活動是每位參與公眾號關鍵詞搶答活動的用戶，都可以獲得一個5元紅包。

“活動第一天我們的粉絲就增加了五千多。” 張志偉在感慨“錢真萬能”后卻發(fā)現(xiàn)，活動過后連續(xù)一周的公眾號群發(fā)推送，閱讀量都是個位數(shù)。

讓他感到困惑的是，這場活動下來，后臺已經(jīng)有近萬個粉絲數(shù)量，而且也沒怎么“掉粉”，為何閱讀量還是上不去呢？起碼增加幾十近百的閱讀量，也能證明這一波粉絲的價值呀。

張志偉回想起了幾年來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，擔心自己可能又讓羊毛黨盯上了，這一次五萬錢的紅包營銷，搞不好都讓假用戶給“薅”走了。

“以前做互金的時候，注冊補貼都是十塊、二十塊，甚至更多。沒想到五塊錢的紅包也有人占便宜。”他告訴懂懂筆記，自己曾創(chuàng)立過的兩個互聯(lián)網(wǎng)金融服務平臺，都是被羊毛黨把補貼推廣的經(jīng)費“薅”光的。最過分的一個，注冊補貼被“薅”走了近千萬，但轉化的投資訂單一個都沒有，“不讓補貼提現(xiàn)，用戶沒積極性，讓提現(xiàn)嘛，就全都讓這些羊毛黨把錢賺走了。”

而在他身邊，被羊毛黨“薅”走補貼資金的創(chuàng)業(yè)公司數(shù)量并不少。據(jù)他透露，在深受其害的創(chuàng)業(yè)公司里，互金企業(yè)估計占了一半，剩下的就是O2O、購物、社交網(wǎng)絡等平臺。

只要創(chuàng)業(yè)企業(yè)依靠用戶而生，羊毛黨就能夠有機可乘。至于方式，更是千變?nèi)f化，有時還出乎很多人的意料。

羊毛黨貪的小便宜，其實是門大生意

“最初只是占些小便宜，后來發(fā)現(xiàn)這確實是一門生意。”

吳俊（化名）是一位93年的“小鮮肉”，雖然年紀輕輕，但卻已經(jīng)是一家小公司的合伙人，而公司所從事的“業(yè)務”，就是難上臺面的羊毛黨。

“上大學時，我就喜好這個，有任何補貼活動，我就會注冊，看看有沒有什么便宜能賺。” 吳俊畢業(yè)后，剛好趕上小貸等互金機構集中創(chuàng)業(yè)大潮，大量現(xiàn)金補貼讓他心動不已。于是他便和兩位同窗共同組建了一個小工作室——專“薅”互金機構的補貼。

“（手機號）還沒有實名制之前，我們買了很多卡，然后在各大互金公司平臺上注冊賬號，拿開戶獎勵，一般都是選擇那種可以提現(xiàn)的推廣活動。”

一個多月下來，三個人從互金公司拿到的開戶獎勵竟然超過了三萬元。也就是說，畢業(yè)第一個月，他們的“工資”就已經(jīng)破萬了。覺得這種方式來錢快，他們也堅定了要把“薅”羊毛的業(yè)務當做長久的事業(yè)。

但是似乎好景不長，在手機號碼嚴格執(zhí)行實名制之后，他們的“生意”也遭遇了困阻，但很快，這個問題就被“勤奮好學”的他們解決了。

吳俊告訴懂懂筆記，移動、電信、聯(lián)通都實名制了，但170開頭的虛擬運營商卡號并沒有嚴格實行實名制，起碼到目前為止，除了一些正規(guī)的運營商之外，還有許多無需實名的虛擬卡，在市面上流通。更有大量“接碼”的新生平臺，提供有償?shù)氖謾C驗證碼注冊服務。

“微商群控，用的就是這種卡，只能暗地交易，不能公開銷售。”吳俊他們通過微商的渠道，向“懂行”的人購買了一批類似的虛擬號卡，繼續(xù)進行“薅”羊毛，把錢都“薅”進自己的口袋里。據(jù)他透露，甚至有不少落魄的微商平臺會利用手頭現(xiàn)有的群控系統(tǒng)，轉行做羊毛黨，專門“薅”互金平臺的補貼與獎勵。

吳俊透露，其實許多互金企業(yè)本身都是“一牌多用”，大家都是心照不宣，所以在設置提現(xiàn)的門檻上都不敢要求用戶綁定銀行卡，這就大大降低了自己提現(xiàn)時的難度。

“另外，這個圈子里本身就有很多游戲規(guī)則，我們做這個也不是過街老鼠，有時候大家是要互相利用的。”吳俊解釋，在前兩年互金平臺火爆時，他們與平臺之間也會有緊密“合作”。簡單說，就是大量資本加碼互金平臺，導致行業(yè)參與者暴增，而互金平臺之間競爭激烈后，獲客成本也開始暴漲。而此時，平臺、羊毛黨，以及新興的中介機構形成了新的游戲規(guī)則。

“我們上面也有中介機構，就是廣告渠道代理。他們會承接很多拿到投資后的平臺的需求，就是增加注冊用戶量。”吳俊表示，平臺需要一個好的“成績單”交給投資人看，而越來越少的推廣費用和越來越貴的獲客成本，已經(jīng)讓平臺難以承受，而他們“低廉”的服務成本正是平臺所需要的。

“另外就是有些平臺部門主管的小心思，包括從市場推廣費用里拿到回扣。你想想大幾千萬市場推廣費用花出去，用戶量唰唰地漲，對上有一個交代，自己還能從中介機構那里獲取返點，何樂而不為。”吳俊稱，中介機構為了爭奪這些關鍵部門的投放，有時會把30%甚至40%的點返給客戶，“我們其實就是在最底層的，人家吃肉我們喝點兒湯。”

實際上，不僅是喝一點點兒湯，吳俊也隱隱透露出對未來生意的擔憂，反復提到“轉型”一詞。盡管“生意”一做就是三年多，迄今為止他們的小日子仍過得比較滋潤，但是市場需求也在變化。“一是平臺的采購方也在不斷尋找物美價廉的服務方（廣告代理渠道和‘羊毛頭’）；二是去年很多廣告代理渠道開始升級迭代，自建羊毛群，開始向互金平臺提供有真正網(wǎng)貸投資需求的散戶了。”

的確，經(jīng)過過去兩年的行業(yè)洗牌，諸如互金等行業(yè)已經(jīng)開始走向成熟，從僅僅需要“用戶量”轉而需要“復投率”和“成交量”。而中介結構勢必要尋找有實際需求或者購買能力的“活”用戶，用平臺方提供的投資返現(xiàn)或加息等手段促成生意（即渠道放單）。很多傳統(tǒng)意義上的羊毛黨，已經(jīng)開始退出互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)。

這些變化趨勢，既有行業(yè)主管部門加大監(jiān)管的原因，也是投資機構對所投項目日益嚴格管控的結果。畢竟，投資人對行業(yè)里的門道，也越來越清楚。

創(chuàng)業(yè)競爭靠燒錢，用戶門檻必須低

半個月前，無錫不少網(wǎng)約車司機都在津津樂道聊著三巨頭“外賣”補貼大戰(zhàn)：“外賣隨便叫，吃不爽還可以再加一份，用戶開心，送外賣的也開心。我們干網(wǎng)約車的有人還專門開車去送了一陣外賣。”

在無錫出差時，聽到司機師傅手舞足蹈的形容這一“盛況”，張巖的內(nèi)心卻非常不爽。張巖所在的投資公司在深圳規(guī)模不小，而且多數(shù)LP都是有實力的房地產(chǎn)企業(yè)，因此這一兩年來業(yè)務一直很繁忙。

“這一年來投了好幾個創(chuàng)業(yè)項目，確實，不燒錢搶不到市場，燒錢又頻頻遇到羊毛黨或貪小便宜的人。”張巖苦笑著告訴懂懂筆記，他們投資過的企業(yè)，幾乎都需要熬過這一段被“薅”羊毛的時期，才有機會脫穎而出，而在這個過程中，如何了解被投企業(yè)是否真的遭遇羊毛黨也是一門學問。

行業(yè)內(nèi)用燒錢換用戶是常態(tài)，而一旦被羊毛黨鉆了空子，吃掉的補貼有時真的會占到創(chuàng)業(yè)企業(yè)總體營銷費用的七成，“補貼一直是個矛盾，門檻設置高了，用戶積極性不大，門檻要是低了，什么人都想動動心思。”

“羊毛黨”這個圈子對他而言并不陌生，畢竟公司的業(yè)務涉及到“募投管退”全流程。曾有一個他參與投資的泊車應用項目做過一些預防，就是補貼車主相應的停車費——除了停車的車主之外別人無法占到便宜。但這樣的預防手段，居然也難不倒無處不在的羊毛黨。

“不是車主就用不了抵扣的停車費，但我們依舊能看到后臺有很多惡意注冊的賬號，占了大量尚未核銷的補貼。”一周補貼期一過，這些未核銷的用于抵扣停車費的補貼就會在系統(tǒng)內(nèi)失效，但又有大量的惡意賬號注冊，再次搶占了補貼。

張巖告訴懂懂筆記，此時羊毛黨的目標并不是想辦法核銷這些停車費，而是變相“勒索”創(chuàng)業(yè)公司，“核心團隊很快就接到了匿名電話，說要解決這個事情，必須采購他們推薦的市場‘推廣業(yè)務’，不然就繼續(xù)注冊。”

雖然這已經(jīng)是赤裸裸的威脅行為，但正因為創(chuàng)業(yè)者在明，羊毛黨在暗，加上時間等于金錢，創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒有過多的精力可以與其周旋。因此，張巖與創(chuàng)始人都不主張向有關部門舉證，而是采取私聊的方式，向對方所提供的渠道投了兩萬元的所謂市場“推廣業(yè)務”，了結了這起鬧劇。

“防不勝防，真的防不勝防。”張巖表示，羊毛黨對于投資機構和創(chuàng)業(yè)者來說，就像是唐僧師徒西天取經(jīng)上的劫難一樣，是難以避免、必須死扛的“挑戰(zhàn)”。

只要有營銷行為存在，就會有給那些人可趁之機。但是他也坦言，在花投資人的錢這件事上，有些創(chuàng)業(yè)企業(yè)并不是很“透明”，過去一年多圈子里因為查出創(chuàng)業(yè)公司高管和中介合作“套現(xiàn)”的事情，并不少見。

數(shù)據(jù)造假，流量作弊，對于投資機構來說并不是完全無法核查。“但是投資經(jīng)理就這么多，人力和物力都有限，投資方確實很難去挨個核查這么多的報表，這也是一種無奈吧。”

結束語

我們可以想象，在業(yè)務內(nèi)容皆是浮云，補貼才是王道的行業(yè)大局里，有多少創(chuàng)業(yè)者、優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項目是被羊毛黨活活“薅”死卻無能為力；有多少創(chuàng)業(yè)者，又是對羊毛黨睜一只眼閉一只眼，玩著你情我愿的流量游戲。正因為低廉的違法成本和畸形的需求，不斷讓羊毛黨灰產(chǎn)變本加厲。

從一些交流中，我們能夠發(fā)現(xiàn)羊毛黨并非是孤立存在的，其也有巨大的市場需求。當然，這些需求與我們普通消費者無關，在投資機構、創(chuàng)業(yè)企業(yè)和中介的三方利益糾葛中，羊毛黨有時反而是必要的游戲參與方，這也讓我們不禁對這個市場中游戲規(guī)則的“灰暗”感到無奈。

從P2P、消費金融到直播、短視頻，流量游戲從來就沒有消失?，F(xiàn)如今，點擊轉發(fā)閱讀“新聞”都能賺錢的新玩法，更讓羊毛黨有了新的用武之地?；蛟S，只要流量的爭奪沒有停止，這個游戲就不可能“Game Over”。

（來源：鈦媒體    作者：懂懂筆記）