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如果說共享單車的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)，那么海外的圈地爭(zhēng)奪戰(zhàn)則正在激烈進(jìn)行，且充滿了變數(shù)。

這是一個(gè)拼速度的戰(zhàn)場(chǎng)，誰進(jìn)入的國(guó)家越多，最終勝出的機(jī)會(huì)就越大。所以無論是ofo還是摩拜，明顯都在加快自己出海的節(jié)奏。12月7日，ofo宣布進(jìn)入法國(guó)巴黎，這是ofo的第20個(gè)國(guó)家，同時(shí)其海外運(yùn)營(yíng)城市已超50城。

和傳統(tǒng)企業(yè)深耕國(guó)內(nèi)多年再走向國(guó)際化不同，共享單車的出海更像是基因里就承載的一部分，正變得越來越急迫。無論是ofo還是摩拜，大規(guī)模進(jìn)軍海外的動(dòng)作，集中在今年7、8月份，按照兩家所放出來的官方消息，預(yù)計(jì)年底覆蓋全球200個(gè)城市。其中ofo的目標(biāo)是在年底之前要進(jìn)入全球20國(guó)，而這一目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成。同時(shí)這也意味著，ofo創(chuàng)造史上最快的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司出海的新紀(jì)錄。

國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)已經(jīng)日益飽和，而海外則是充滿想象力的新大陸，誰也不想再等了。36氪了解到，海外以ofo為主的共享單車總投放量已經(jīng)超過十萬。雖然北半球的冬天已經(jīng)來臨，各家的海外投放暫緩，但是這更像是全面爆發(fā)的前夜，都在等待著不久之后的春天。

基因里的國(guó)際化

20個(gè)國(guó)家，這是ofo創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)所定下的今年的海外拓展目標(biāo)。一開始，他們以為這個(gè)數(shù)字可能是ofo能完成的極限。

回溯到最初的出海規(guī)劃，應(yīng)該回到去年5月的一次討論。當(dāng)時(shí)ofo正在拓展校園業(yè)務(wù)，不過在名字上面遇到點(diǎn)麻煩，聯(lián)合創(chuàng)始人于信告訴36氪，ofo這個(gè)由三個(gè)字母組成的英文名字，在高校校園里介紹業(yè)務(wù)時(shí)，遇到了不小的阻力。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)想換個(gè)有漢字的名字，不過CEO戴威卻覺得，小黃車不會(huì)只停留在國(guó)內(nèi)，“以后我們把生意做到其他國(guó)家，你取個(gè)中文名有什么用？”而看起來就像是一輛自行車的象形文字ofo，是全世界通用語(yǔ)言，即使是被讀成o-f-o，也比中文更具有品牌感。在于信的印象中，這是團(tuán)隊(duì)第一次提到出海的愿景。

ofo海外布局圖

一轉(zhuǎn)眼又到了2016年10月初，當(dāng)時(shí)在華南區(qū)負(fù)責(zé)大區(qū)業(yè)務(wù)的于信被戴威叫回北京開會(huì)。在那場(chǎng)只有幾個(gè)創(chuàng)始人在的并不正規(guī)的小規(guī)模“聚會(huì)”上，戴威提出了兩個(gè)人事任命，其中一個(gè)就是于信暫停廣州的拓展業(yè)務(wù)，開始準(zhǔn)備走國(guó)際化。

“我當(dāng)時(shí)也沒太注意這個(gè)事情，但聽到這句任命之后我立刻就把頭抬起來了”。于信說，事后他私下和戴威抱怨，自己并不是最合適的人選。當(dāng)時(shí)于信剛碩士畢業(yè)三個(gè)月，也沒有出海經(jīng)驗(yàn)。而且他懷疑，此刻國(guó)際化對(duì)于ofo來說是否一個(gè)好的時(shí)機(jī)。

而戴威卻決定不等了。出海，對(duì)于早期的ofo來說，更像是因?yàn)榻箲]感驅(qū)動(dòng)而不得不邁出的一步。

當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)上已經(jīng)有無樁共享單車在走國(guó)際化運(yùn)營(yíng)。“歸根結(jié)底，這事拼的是一個(gè)速度，你先出國(guó)，把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的坑占了，后來者再進(jìn)入就沒有那么容易。”ofo此前吃過速度上的虧，“我和老戴2016年最后悔的一件事就是進(jìn)城進(jìn)晚了，如果在國(guó)內(nèi)能夠提早半年進(jìn)入城市，現(xiàn)在也不會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么多機(jī)會(huì)”。

另一方面，雖然當(dāng)時(shí)距離國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和還很遙遠(yuǎn)，不過以ofo和摩拜開城的速度，用不了多久就會(huì)在國(guó)內(nèi)展開全面對(duì)抗，“走出國(guó)門勢(shì)在必行，所以ofo一開始就是一家打算做國(guó)際化的公司”。于信說。

不過現(xiàn)在回頭看ofo開拓國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)很大程度上就是抱著試一下的心態(tài)。ofo出海的第一站，選擇了新加坡。2016年11月，于信和戴威到新加坡考察。兩個(gè)人在市中心不停地轉(zhuǎn)悠了四個(gè)小時(shí)，最終只發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)騎單車的人。

出師不利。

做出海，靠近大陸市場(chǎng)的東南亞是不可放棄的一塊土壤，而且為了全面國(guó)際化后能更靈活地運(yùn)營(yíng)和管理，兩人早就決定了，想把經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的新加坡作為東南亞大區(qū)的總部。

想到”總部“可能要泡湯，于信和戴威決定，“再走走，再看看”。結(jié)果證明并不是沒有突破點(diǎn)，新加坡的寫字樓多集中在市區(qū)，而白領(lǐng)們則喜歡住在郊外。有地鐵站就意味著有最后一公里的交通需求，事實(shí)上，于信到了靠近居民樓的地鐵站，就立刻發(fā)現(xiàn)了有自行車停放。

“我們終于覺得，在新加坡這事說不定有得做。之后戴威先回國(guó)，我又一個(gè)人留在新加坡多待了一段時(shí)間”，于信說，“現(xiàn)在大家都可以在新加坡的大街上到處看到我們的小黃車”。

之后，在新加坡試水成功的ofo以破竹之態(tài)又進(jìn)入了美國(guó)。然后到了英國(guó)、美國(guó)、澳大利亞、泰國(guó)、荷蘭、法國(guó)等20個(gè)國(guó)家。

艱難出海

由于使用習(xí)慣的差異性，目前無論是摩拜還是ofo，在海外的投放量并不算大，尤其是和國(guó)內(nèi)過億的共享單車用戶，以及國(guó)內(nèi)百萬級(jí)的單車投放量相比，規(guī)模仍相對(duì)較小。

所以國(guó)際化戰(zhàn)略一開始，于信和戴威就預(yù)判到，ofo在海外任何一個(gè)國(guó)家都很難做在成國(guó)內(nèi)這樣的狀態(tài)，“更像是對(duì)國(guó)外很多國(guó)家當(dāng)?shù)亟煌ǖ囊环N補(bǔ)充”，于信說。

確實(shí)很難一路順利，尤其是國(guó)際化的初始階段。在今年年初，戴威提出3月份之前ofo海外訂單要達(dá)到2萬單，但因?yàn)檐囕v投放不夠，實(shí)際上最接近目標(biāo)的時(shí)候，也才一萬七千單左右。

今年3月中旬，戴威正式提出要在今年擴(kuò)展到20個(gè)國(guó)家。“按照老戴原來的計(jì)劃，我們7月1號(hào)之前就把20個(gè)國(guó)家全部簽下來，但是最后證明這也是不可能完成的事情”，于信說。事實(shí)上，從準(zhǔn)備進(jìn)入到一個(gè)國(guó)家到真正有車輛投放，往往需要半年左右的漫長(zhǎng)歷程。

招聘是ofo海外員工普遍遇到的第一個(gè)難點(diǎn)，“ofo做出海，首先要有足夠的人才”，于信說，今年上半年，他最主要的工作就是密集地面試新人，兩個(gè)月里不間斷地見了超過120個(gè)求職者。

海外業(yè)務(wù)到底需要更多的中國(guó)人還是當(dāng)?shù)厝耍@在ofo出海初期也引起了不少的爭(zhēng)議。“最后我們覺得，還是要找當(dāng)?shù)厝?，因?yàn)樗麄兘拥貧猓斫猱?dāng)?shù)氐挠脩?rdquo;，ofo首席產(chǎn)品官陳為說，在加入ofo之前，她曾在Uber任職，負(fù)責(zé)產(chǎn)品，也承擔(dān)一定的招聘任務(wù)。

不過在招聘當(dāng)?shù)厝说倪^程中，ofo又遇到了新的困難。負(fù)責(zé)開拓美國(guó)市場(chǎng)的ofo副總裁林文欣說，在北美運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)城市是西雅圖，這是一個(gè)失業(yè)率只有3%的城市。換句話說，當(dāng)?shù)厝瞬蝗鄙俟ぷ鳎鴒fo這樣一個(gè)外來的、重運(yùn)營(yíng)、又可能需要加班的互聯(lián)網(wǎng)公司在當(dāng)?shù)氐恼衅甘袌?chǎng)并不具有優(yōu)勢(shì)。所以第一批加入的外國(guó)人普遍都是自行車愛好者，并對(duì)共享單車有一定的認(rèn)同感。

另一方面，隨著ofo在海外規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，招聘需求不斷旺盛，而進(jìn)人的速度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如業(yè)務(wù)的增速。ofo 首席運(yùn)營(yíng)官、前Uber中國(guó)北西區(qū)負(fù)責(zé)人張嚴(yán)琪告訴36氪，招聘成了他接管ofo海外業(yè)務(wù)之后耗費(fèi)時(shí)力最多的環(huán)節(jié)。

張嚴(yán)琪是今年7月接替于信開始負(fù)責(zé)ofo的出海業(yè)務(wù)的，這緣于ofo國(guó)際化戰(zhàn)略加速。因?yàn)榱钊梭@嘆的發(fā)展速度，ofo在不同階段靈活調(diào)整公司核心成員的分工，此前，于信出色地為ofo在海外發(fā)展趟出了可復(fù)制的路徑和基礎(chǔ)，完成了自己的階段性任務(wù)。張嚴(yán)琪在Uber中國(guó)工作時(shí)，一直是一個(gè)成績(jī)優(yōu)異的開拓者，擅長(zhǎng)從0到1地開拓城市，突破能力極強(qiáng)。在他接手的時(shí)候，ofo的出海業(yè)務(wù)已經(jīng)初具規(guī)模。

每一個(gè)國(guó)家的負(fù)責(zé)人都要通過張嚴(yán)琪的面試。這個(gè)過程中陳為等來自Uber的其他前同事們也在發(fā)揮作用，和陳為一樣，張嚴(yán)琪在Uber時(shí)深受前同事們的信賴。不斷有合適的人被介紹進(jìn)來，然后，就是種種人際關(guān)系的延伸，像滾雪球一樣，為ofo的海外業(yè)務(wù)提供潛在的員工。

加入ofo的外國(guó)人越來越多了。最近幾個(gè)月，ofo國(guó)內(nèi)的員工們發(fā)現(xiàn)，釘釘工作群里經(jīng)常提示，一個(gè)外國(guó)名字在凌晨時(shí)分默默地加入群聊。

在招聘之外，很多ofo早期負(fù)責(zé)出海的員工發(fā)現(xiàn)，和當(dāng)?shù)卣蚪坏朗橇硪粋€(gè)難點(diǎn)。

在ofo進(jìn)入之前，東南亞、美國(guó)和歐洲其實(shí)就已經(jīng)有一定數(shù)量的無樁共享單車，但大多都是某些海外公司在沒有經(jīng)過當(dāng)?shù)卣脑试S下私自投放。“滿大街都是某一個(gè)品牌的車子，但是你找不到運(yùn)營(yíng)他們的人，這些車子最后的結(jié)果就是被政府清理”，負(fù)責(zé)ofo歐洲市場(chǎng)的董馳告訴36氪。

ofo在美國(guó)西雅圖

所以ofo一開始就決定，在投放前要先取得當(dāng)?shù)卣脑试S。這并不是一件容易執(zhí)行的事情，需要漫長(zhǎng)的過程。“美國(guó)的利益相關(guān)方非常多，不是你和政府里一個(gè)人聊完了就可以了，可能你在這一個(gè)城市要聊30個(gè)人”，林文欣說。

一些政府會(huì)在聽說ofo之后去看一些相關(guān)的報(bào)道，當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)也會(huì)出具報(bào)告給政府作參考。“這些報(bào)道和報(bào)告，有一些是比較客觀的，但是有一些就沒有那么客觀了”，董馳說。例如歐洲有一個(gè)帶有政府官方背景的自行車協(xié)會(huì)，里面的工作人員就認(rèn)為共享單車進(jìn)入之后，會(huì)影響當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)利益。

此外，在ofo出海初期，中國(guó)國(guó)內(nèi)關(guān)于共享單車數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)、騎行事故的報(bào)道頻發(fā)，有一段時(shí)間，國(guó)內(nèi)媒體集中報(bào)道ofo和摩拜等單車品牌亂停放，新聞圖片上大量的共享單車也在不斷地刺激外國(guó)政府的神經(jīng)。

ofo海外員工的解決方案是，以小黃車在中國(guó)取得的成績(jī)做為切入點(diǎn)，“我們希望外國(guó)政府官員們看到，以ofo為主的共享單車給民眾的生活以及城市交通環(huán)境帶來的各種便利和好處。”林文欣說。

在ofo等無樁共享單車進(jìn)入之前，歐美等國(guó)家一度流行政府和一些單車企業(yè)一起做有樁共享單車。不過這種模式往往需要政府補(bǔ)貼，甚至補(bǔ)貼額度高達(dá)80%以上。“所以我們說服外國(guó)政府的一個(gè)重要的點(diǎn)是，ofo的模式是全新的，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用由我們承擔(dān)，不需要花納稅人一分錢，而且我們的運(yùn)營(yíng)也更具有持續(xù)性。”張嚴(yán)琪告訴36氪。

為了消解政府對(duì)共享單車亂停放的顧慮，ofo和成都市政府的共同監(jiān)管模式也被拿來作為樣本。ofo在成都當(dāng)?shù)赜袀€(gè)運(yùn)營(yíng)群，群里還加入了一些當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)政府部門的工作人員。一旦政府發(fā)現(xiàn)有亂停放的現(xiàn)象，ofo的運(yùn)營(yíng)人員會(huì)在20分鐘之內(nèi)響應(yīng)，并處理完畢。

各種努力讓情況從今年7月份開始有所好轉(zhuǎn)，尤其是新加坡和美國(guó)、英國(guó)等城市進(jìn)入投放和運(yùn)營(yíng)之后。“各個(gè)國(guó)家的政府逐漸看到我的誠(chéng)意，以及在其他國(guó)家取得的成績(jī)，他們開始認(rèn)真思考，ofo也許是一個(gè)可以合作的公司了”，董馳說。

ofo式運(yùn)營(yíng) 

困難解決后，就是ofo最擅長(zhǎng)的部分——開城和運(yùn)營(yíng)。和在國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)類似，ofo在海外的拓展也是以精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)調(diào)研作為開端。

按照張嚴(yán)琪的說法，哪些海外城市值得進(jìn)入，ofo一開始就有一個(gè)詳細(xì)的備選列表，他們會(huì)把一個(gè)公式套用在這些城市上，并做出合理的判斷。

公式的組成部分包括了地形、人口密度、公民信用卡擁有量、降雨等最近一年的天氣狀況，甚至還有城市里人們的出行習(xí)慣，以及公共交通的平均價(jià)格，等等，統(tǒng)共二三十項(xiàng)。一旦確定可以投放，需要考慮的還包括投放的地點(diǎn)，例如是否要在人口密集的市中心加強(qiáng)鋪車，或者是否要在一些治安不好的地方設(shè)置圍欄（共享單車進(jìn)入圍欄區(qū)域后，客戶端會(huì)有警報(bào)，要求用戶把車子停在圍欄區(qū)域外）。

還有運(yùn)營(yíng)失敗的沙盤推演，例如大家都不愿意騎車、當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施跟不上、智能手機(jī)沒有普及，以及支付系統(tǒng)要如何解決。“因?yàn)槲覀円彩潜容^早做出海的公司，還是更愿意把各種困難都想得充足一些”，張嚴(yán)琪告訴36氪。

這背后是一套復(fù)雜而又精密的計(jì)算，如果把這個(gè)過程做成一個(gè)模型，會(huì)極富有層次感。

各項(xiàng)指標(biāo)都優(yōu)異顯然是最好的計(jì)算結(jié)果——不過這在現(xiàn)實(shí)中很難實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上，需要考慮的客觀因素遠(yuǎn)比想象中更多，注冊(cè)公司、勞工派遣、開銀行賬戶——“有時(shí)候進(jìn)入一個(gè)國(guó)家，需要戴威簽字的文件多達(dá)三四十份，還不一定夠”，于信發(fā)現(xiàn)。

本地化改造也是共享單車出海的最重要問題，目前東南亞和美國(guó)市場(chǎng)已有很多具有本地基因的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入共享單車。比如美國(guó)市場(chǎng)的LimeBike和VBike，東南亞市場(chǎng)的OBike，香港地區(qū)的GobeeBike。同時(shí)，不同國(guó)家對(duì)于單車的運(yùn)營(yíng)也有各自的要求。例如在維也納，寬度低于2.5米的人行道上禁止停放共享單車；再例如一些國(guó)家政府要求，每輛單車都要額外再配置一款安全頭盔，以及車尾部要安裝一個(gè)夜行燈。

ofo在巴黎，法國(guó)也是ofo進(jìn)入的第20個(gè)國(guó)家

宣傳反而不是最難解決的點(diǎn)。ofo在進(jìn)入維也納之前，董馳和同事們找了當(dāng)?shù)匾恍┯杏绊懥Φ募t人和KOL，在facebook和推特上做預(yù)告，宣傳ofo即將進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

利用輿論也是一種有效手段。董馳說，在ofo投放之前，他每天都要接受大量當(dāng)?shù)孛襟w的采訪。一開始外媒的問題時(shí)常讓他哭笑不得，例如騎車的途中，如果手機(jī)沒電了，車子是否也會(huì)無法繼續(xù)騎行。“對(duì)于很多國(guó)家來說，共享單車還是一個(gè)比較新鮮的事物”，董馳說。連續(xù)接受幾天采訪后，他發(fā)現(xiàn)，記者們關(guān)注點(diǎn)開始向著預(yù)期的方向轉(zhuǎn)移，變成了如何做車輛調(diào)度，以及怎么處理停車位。

各種宣傳手段立竿見影。ofo進(jìn)入維也納沒幾天，董馳就接到了一個(gè)當(dāng)?shù)厝说耐对V電話，對(duì)方稱在鄰居家的地下室里看到了四輛小黃車。“她懷疑是鄰居私藏了我們的車輛，”后來發(fā)現(xiàn)那個(gè)“鄰居”其實(shí)是ofo的運(yùn)營(yíng)人員，“雖然鬧了個(gè)烏龍，但是從這件事上我們判斷出，ofo開始深入人心了”。

目前，ofo已經(jīng)在20個(gè)國(guó)家250個(gè)城市共投放了1000萬車輛，日訂單量超過3200萬人次。多位負(fù)責(zé)出海的ofo員工透露，海外騎行小黃車的用戶中，來自中國(guó)的游客占比并不高。以維也納為例，董馳發(fā)現(xiàn)，中國(guó)游客的騎行占比只有不到一成，更多單量則來自國(guó)外居民。

不過海外共享單車的投放規(guī)模能否跟上市場(chǎng)上日益旺盛的需求？在張嚴(yán)琪看來，這依舊要靠精準(zhǔn)的車輛調(diào)度和運(yùn)營(yíng)來解決。

ofo在今日宣布完成了進(jìn)軍20個(gè)國(guó)家的任務(wù)，不過在區(qū)域紅利拓展完畢之后，明年的出海任務(wù)也許會(huì)是新的挑戰(zhàn)。“并不是說現(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)入的城市都是最好拓展的，大量也同樣適合發(fā)展共享單車的國(guó)家正等著ofo去探索。”董馳說。

不過，在國(guó)內(nèi)共享單車競(jìng)爭(zhēng)日漸明朗的情況下，ofo最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，摩拜出海的節(jié)奏也在持續(xù)加速。截至目前，摩拜單車已進(jìn)入全球12個(gè)國(guó)家，隨著區(qū)域重合度越來越高，海外難免會(huì)成為雙方赤血拼殺的新戰(zhàn)場(chǎng)。

“也許到了明年春天，天氣回暖，適合單車投放的時(shí)節(jié)，我們和摩拜的海外戰(zhàn)役會(huì)初現(xiàn)端倪。

來源：36氪 

作者：楊林

來源|36氪