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直播間的粉絲們對張海濤越來越不滿了，有人抗議他太不“敬業(yè)”，老是慢悠悠地講話，只顧著說自己今天干了啥，去了哪。他們起哄道：“別叨叨，趕快一邊兒待著去”。

這也難怪，粉絲們是沖著珠寶去的，他們可沒時間聽老板講廢話。每當(dāng)這時，張海濤的妻子便成了粉絲們的救星。只見她語速飛快，拿起產(chǎn)品直奔主題，介紹起材質(zhì)、顏色、功能，佩戴人群、如何搭配等等。因此，妻子的人氣比張海濤高很多。

一場直播四個多小時，他們要忙到下半夜才收工，還常常遇到產(chǎn)品不夠賣的情況。去年，他們賣出了2000多萬元的珠寶。相比沒開通直播時的境況好了太多——一年前，他們還在為倉庫里賣不出去的產(chǎn)品犯愁。

夫妻倆邊驚嘆于直播帶來的爆發(fā)力，邊買了兩套新房子，還花費近百萬元買了一塊新地皮，正在建造新的三層工作室。如今珠寶銷售已然發(fā)生了翻天覆地的變化，他們計劃在新的工作室里開辟出專門的珠寶直播區(qū)，在直播風(fēng)口處站得更穩(wěn)些。

數(shù)據(jù)顯示，淘寶珠寶直播的場次每天超過1萬場，以廣東四會為代表的產(chǎn)業(yè)帶，依靠淘寶的助力，每天成交金額已經(jīng)達到了千萬級。

500元起家

晚上8點，張海濤吃過晚飯后，打開手機開始直播珠寶。他慢悠悠地拿起一款舒俱來（珠寶市場上一種新興寶玉石材料）手鏈，嘴里卻跟粉絲嘟囔著工作室建了兩層了，等有了新的寬敞明亮的辦公室，直播間就不用和倉庫混在一起了，那時可以讓模特身著漢服戴著產(chǎn)品轉(zhuǎn)一圈，360度無死角展現(xiàn)產(chǎn)品。

很多人覺得他趕上了直播風(fēng)口，在手機前耍耍嘴皮子就能賣珠寶，成功來得太容易。實際上并非如此。

2008年，從野戰(zhàn)部隊退伍后，他跟著開珠寶店的姐姐學(xué)習(xí)水晶等知識，在江蘇省東海市開了一家珠寶加工廠。姐弟倆聯(lián)手經(jīng)營，但工廠效益不好，每月收入2000多元還要平分，一年后他們關(guān)閉了工廠。

散伙后的一天，琢磨著開一家淘寶店的張海濤摸了摸兜里，只有500元，好在當(dāng)時開線下珠寶店的姐姐二話不說塞給了他500元，這才湊夠了開店的1000元押金。他孤身一人在電商里摸索，為了更深入了解珠寶，很長一段時間，凌晨4點跑到當(dāng)?shù)氐募猩涎芯吭Ｍ麩挸龌鹧劢鹁?，降低賭石風(fēng)險。

他在原料市場上研究原石的同時，把工廠庫存的手鐲、手鏈掛到網(wǎng)上銷售?？墒侵閷氂捎谙∪毙裕鞣N等級產(chǎn)品充斥市場，想要在線上獲取消費信任并不容易。最初他的店鋪沒有銷量。后來，只要有人詢問，他會主動告知產(chǎn)品可出鑒定證書，逐漸贏得了消費者的信任。那段時間，店鋪每天約有60個訂單，每單賺30～200元，一個月下來，能賺到5萬多元，而姐姐的實體店鋪月營業(yè)額偶爾才能超過萬元。

消化完工廠的庫存后，他一邊從其他工廠進貨，一邊緊跟市場流行風(fēng)向，采購原料自己加工產(chǎn)品。因2015年舒俱來在市場上走俏，張海濤將其作為店鋪主打原料，推出了中高端舒俱來產(chǎn)品，吸引了不少高端買家。

這期間，在國企工作的媳婦也辭了職，和他一起打拼。幾年時間下來，夫妻倆的珠寶生意不斷擴大，珠寶年銷售額最高時超過700萬元。他們不僅幫父親還清了幾十萬元的債務(wù)，還在當(dāng)?shù)厣w了一座三層樓房，買下了位于縣城的一套學(xué)區(qū)房。

直播新手

線上珠寶商家漸多，競爭更加激烈。即便店鋪擴展了高端舒俱來產(chǎn)品，2016年下半年，生意開始不景氣。有一段時間，店鋪一天的營業(yè)額降到了5000元。本以為到了年底的銷售旺季會好轉(zhuǎn)，孰料還沒撐到年底，產(chǎn)品便賣不出去了。

夫妻倆看著倉庫里的一堆貨犯愁，苦于沒有打開銷路的好辦法，干脆去了云南旅游散心。在當(dāng)?shù)?，他們看到有人開直播賣珠寶，回來后商量著試試。

2017年4月，第一次面對鏡頭，倆人有些手足無措，對著直播間的上萬人，講述著自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，原石如何變成成品，產(chǎn)品的色差問題。七個小時下來，單價從幾十到兩百多元的手鏈、吊墜、戒指都被搶購，銷售額沖到10萬元，出乎他們的意料。

夫妻倆復(fù)盤：直播形式將珠寶產(chǎn)品直接暴露在鏡頭下，拉近了與消費者的距離，尤其是對于舒俱來產(chǎn)品。張海濤解釋，在珠寶市場上，紫紅的舒俱來產(chǎn)品克價為幾十到幾百元，桃紅為5千～2萬多元，不少人很難分辨紫紅、桃紅或櫻花紅，有的商家便會借此忽悠消費者。在直播間里，他們把各種顏色的產(chǎn)品擺在一起，讓顧客對比著看，反而易于贏得信任。因此，在直播中賣出單價4.5萬元的手鐲也不稀奇。

但直播帶來了信任感的同時，也造成了不少沖動消費，往往有消費者搶完就后悔了，張海濤卻一點也不擔(dān)心。“很多產(chǎn)品是孤品，即便是批量產(chǎn)品每款數(shù)量也有限，還有很多沒搶到的人在排隊呢。”他認(rèn)為珠寶消費買的就是快樂和心安，只要沒壞，戴過的商品也可以換。

晚上忙著直播，白天還要趕著打包、發(fā)貨，時間長了，夫妻倆有點吃不消。于是，他們組建了30多人的電商團隊，專門處理客服、包裝等工作。近一年時間里，他們幾乎每天直播4個多小時，直播日銷售額最高達27萬元，全年銷售額超過2000萬元。

站穩(wěn)風(fēng)口

在珠寶市場，上等好貨可遇而不可求。張海濤說自己愿意為好原料冒險。他曾花76萬元買下4塊顏色很漂亮的南非產(chǎn)的原石。但原石表面臟兮兮的，家人指責(zé)他“買了幾塊扔地上都沒人揀的破石頭”。然而市場是最好的答案，他用兩塊原石做出了16支手鐲，標(biāo)價5萬多元一支，并最終被消費者搶光。

為了尋找好原料，近年來，他愈加頻繁奔走于深圳、東莞、珠海等地年代久的或廢棄的珠寶加工廠。“開珠寶工廠的老板若不是行家，很難識別出堆積在廠里的原石是寶貝。”他補充說自己曾在一家破產(chǎn)工廠里，撿到過“大便宜”——花7萬塊錢就可以買下堆在角落里的300多公斤原石。

可是如今別說撿大便宜，就是從常規(guī)的經(jīng)銷商、珠寶原料市場搜羅性價比較高的寶貝都越來越難。“原石一直在漲價，以前30塊錢一顆，現(xiàn)在要花1000塊錢，而且生產(chǎn)加工成本也在上漲。”張海濤說。

考慮到廣東省珠寶產(chǎn)業(yè)集中，產(chǎn)品出廠價低于東海市場，他在廣東省的一座縣城買下了兩套房，用來加工珠寶產(chǎn)品，降低成本。然而對于想要站穩(wěn)直播風(fēng)口的他們來說，這顯然還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

直播門檻低，絕不能在內(nèi)容上掉以輕心。張海濤對于直播、倉庫、發(fā)貨全擠在一間房子里的情況早已不滿意。于是，今年他買下了一塊150多平方米的地皮，正在籌建三層工作室，計劃開辟出專門的直播場地。

為了打造好內(nèi)容，做好粉絲互動，他有時會劍走偏鋒。比如有一次他買到了一塊1.5公斤的蜜桃色原石，想著“成品體積越大，收藏價值越高，粉絲越喜歡”，于是經(jīng)過好幾天的切割、打磨，做出了一個48.8克的大水滴。但是他對水滴中間右下角的一個小黑點耿耿于懷，繼續(xù)折騰，一直磨啊磨，幾天下來，產(chǎn)品最終被磨成了5.1克。

“本來可以賣10萬多的，最后賣了一萬多塊。”他笑著說：“做珠寶，還是不能太貪心，要踏踏實實的。”

文|姜雪芬

來源|微信公眾號：天下網(wǎng)商