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近日，隨著《互聯(lián)網(wǎng)金融指導(dǎo)意見(jiàn)》出爐，P2P金融監(jiān)管的一只靴子已經(jīng)落地。業(yè)內(nèi)普遍的看法是，自此，行業(yè)成本增加，本已激烈的P2P金融競(jìng)爭(zhēng)將白熱化，大范圍洗牌在即，行業(yè)分化格局將逐步形成。

P2P金融行業(yè)的獲客成本到底有多高？ 人均600到800元，甚至有嚇人的數(shù)據(jù)調(diào)查認(rèn)為，目前這一行業(yè)的有效獲客成本已經(jīng)攀登上了1500元/人的高峰。為什么這么貴？

表面上看，日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)P2P運(yùn)營(yíng)成本水漲船高的主因。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前P2P投資人總數(shù)大概有70萬(wàn)，而P2P平臺(tái)大概有近2000家，僧多粥少是事實(shí)。為了爭(zhēng)搶現(xiàn)有的投資人，P2P平臺(tái)不得不比拼高收益，或者變著法兒用代金券取悅投資人。

而將現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)化為投資人更為困難，由于行業(yè)的特殊性，與普通的電商或O2O模式不同，目前P2P網(wǎng)貸平臺(tái)吸引用戶注冊(cè)原本就要依靠砸大錢(qián)做營(yíng)銷，注冊(cè)用戶轉(zhuǎn)化為交易用戶的轉(zhuǎn)化率更低，普遍不足10%。

另一方面，作為互聯(lián)網(wǎng)金融的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，P2P網(wǎng)貸平臺(tái)面臨著與互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT、銀行理財(cái)產(chǎn)品，甚至股市之間爭(zhēng)搶用戶的競(jìng)爭(zhēng)。BAT雖然剛殺入互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域不久，但其上承載的數(shù)億高黏性用戶威力太過(guò)可怕。比如余額寶和微信紅包，兩個(gè)大殺器可以在短期之內(nèi)將數(shù)億阿里和騰訊的活躍用戶轉(zhuǎn)化成金融產(chǎn)品用戶。

還有一個(gè)不可忽視的原因就是P2P網(wǎng)貸平臺(tái)欠缺場(chǎng)景，沒(méi)有低價(jià)觸及目標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)用戶的能力。

“場(chǎng)景”將是P2P大趨勢(shì)

歸根到底，還是因?yàn)榘⒗锖臀⑿乓粋€(gè)是電商老大，一個(gè)是社交老大，都有著無(wú)可替代的用戶使用場(chǎng)景。守住高頻使用場(chǎng)景，再把用戶往金融這種低頻使用上趕，這是合乎道理的，轉(zhuǎn)化率也相對(duì)高得多。

相對(duì)而言，理財(cái)應(yīng)用本就是低頻應(yīng)用，想抓取用戶何其困難，過(guò)往死掉的一大批賣(mài)襪子、賣(mài)鞋的垂直電商其實(shí)可能到死都沒(méi)弄明白這個(gè)道理，現(xiàn)在跟風(fēng)冒出來(lái)的各種“寶寶”類產(chǎn)品恐怕也沒(méi)想明白。

在營(yíng)銷上燒掉大筆的錢(qián)之后，一些理財(cái)類APP已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，轉(zhuǎn)而尋求與高頻O2O企業(yè)用異業(yè)合作的方式來(lái)做營(yíng)銷，比較奏效。

如平安旗下壹錢(qián)包不久前與Uber合作“一鍵呼叫一個(gè)億”營(yíng)銷活動(dòng)，效果不錯(cuò)。Uber之所以成為企業(yè)跨界合作的第一選擇是有道理的，Uber在中國(guó)號(hào)稱每天接近一百萬(wàn)單（還在快速增長(zhǎng)），牢牢把住了“出行”這個(gè)高頻場(chǎng)景。更難得的是Uber始終保持營(yíng)銷方面的開(kāi)放心態(tài)，不像其它互聯(lián)網(wǎng)巨頭那樣封閉，愿意用自己的流量帶著別人一起玩。

與Uber的合作給P2P網(wǎng)貸平臺(tái)帶來(lái)了一絲啟示：要對(duì)自己進(jìn)行“升維”改造，切入到各種生活消費(fèi)場(chǎng)景中去，把自己變形成“高頻”應(yīng)用。

正如宜信創(chuàng)始人、CEO唐寧所說(shuō)：“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使得獲取信息的渠道非常便捷通暢，成本很低，改變了人們溝通和交流的方式，使得人們和企業(yè)的行為發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變……互聯(lián)網(wǎng)金融要玩好，必須在不同場(chǎng)景，不同地區(qū)恰當(dāng)滿足人們的當(dāng)前需求。”

在唐寧看來(lái)，“場(chǎng)景”很重要。生活中的衣食住行都是消費(fèi)場(chǎng)景，作為金融服務(wù)的一種，P2P網(wǎng)貸平臺(tái)應(yīng)該切入到各種生活場(chǎng)景中去，提前到有錢(qián)流動(dòng)的地方“卡位”。

雖然，壹錢(qián)包與Uber的合作雖然效果好，但畢竟是短期合作，且停留在品牌營(yíng)銷層面。這方面，宜信開(kāi)始探路。

如，宜信旗下的投米網(wǎng)推出了一款名叫“猜寶寶”的理財(cái)產(chǎn)品，從產(chǎn)品入手，對(duì)場(chǎng)景化進(jìn)行嘗試。“猜寶寶”可將部分超額收益與天氣情況、賽事結(jié)果甚至娛樂(lè)節(jié)目掛鉤起來(lái)，目的就是讓用戶玩起來(lái)，進(jìn)入“娛樂(lè)”這個(gè)場(chǎng)景。

此外，宜信旗下的另一款眾籌類產(chǎn)品“眾夢(mèng)網(wǎng)”則將P2P與農(nóng)業(yè)商品眾籌結(jié)合起來(lái)，用戶可以“認(rèn)購(gòu)”農(nóng)場(chǎng)，到期除了獲得收益，還可以獲得農(nóng)場(chǎng)里產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品。（想要同樣的玩著賺錢(qián)？請(qǐng)戳文末二維碼）

看P2P國(guó)外先驅(qū)如何深度切入場(chǎng)景

2015年6月，P2P金融平臺(tái)Zopa宣布與Uber達(dá)成戰(zhàn)略合作，為Uber司機(jī)發(fā)放專門(mén)的購(gòu)車貸款。這意味著P2P金融和P2P汽車共享服務(wù)聯(lián)手創(chuàng)造出新的市場(chǎng)平臺(tái)。

對(duì)于Zopa來(lái)說(shuō)，與Uber的合作讓這家網(wǎng)貸平臺(tái)獲得了優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)渠道，進(jìn)入了車輛抵押貸款行業(yè)。對(duì)于Uber來(lái)說(shuō)，與Zopa合作的貸款項(xiàng)目不僅可以幫Uber司機(jī)降低成本，更能吸引新司機(jī)加入U(xiǎn)ber，Uber的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能夠提供高度透明的信息反饋，司機(jī)的位置、工作時(shí)間、收入情況直接展現(xiàn)在Zopa面前，并且因?yàn)檐囐J和工作掛鉤，司機(jī)有更強(qiáng)烈的還款意愿。

另一個(gè)案例是，投資Lending Club兩年后，Google宣布與Lending Club合作為Google for Work(谷歌企業(yè)部門(mén))下的合作伙伴發(fā)放貸款。并且這些貸款不會(huì)通過(guò)Lending Club發(fā)放，而是由Google直接收購(gòu)。Lending Club將會(huì)為Google建立一個(gè)特別的承銷程序。

兩個(gè)案例對(duì)P2P如何尋找合適場(chǎng)景進(jìn)行了解答，Zopa與Uber的合作切進(jìn)了Uber的產(chǎn)業(yè)鏈，Lending Club與Google的合作也進(jìn)入了Google企業(yè)合作環(huán)節(jié)，相比之前的跨界合作顯然更深入，效果也更好。

也就是說(shuō)，想要在更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，P2P網(wǎng)貸平臺(tái)必須學(xué)會(huì)“變形”，窮盡一切手段將自己變成市場(chǎng)需要的樣子，擠進(jìn)用戶“衣食住行、吃喝玩樂(lè)”等一切日常場(chǎng)景中去。

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